富士電機機器制御 がHandbook を導入

営業現場の属人化を解消し、サービス品質向上を実現
“誰でも80点取れる営業”を実現する営業支援の取り組みで、提案力向上に貢献

　アステリア株式会社（旧：インフォテリア株式会社、本社：東京都品川区、代表取締役社長：平野洋一郎、証券コード：3853、以下 アステリア）は、富士電機機器制御株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役社長：篠崎美調、以下 富士電機機器制御）が、4つのカテゴリでシェアNo.1を獲得^※１している「Handbook（ハンドブック）」をセールス・イネーブルメント^※２・ツールとして活用し、営業資料の統一化や動画などの営業コンテンツ導入を通じて、営業活動の効率化・提案力向上に成功したことを発表します。

＜富士電機機器制御でのHandbook活用イメージ＞

実際の利用画面例	Handbook活用イメージと効果
100以上の製品カタログ、関連する動画や、地域特有のオリジナル資料など、営業活動を支援するための様々なコンテンツが登録されている。

富士電機機器制御が「Handbook」を採用した背景と目的

　日本を代表する受配電・制御分野のリーディングカンパニーである富士電機機器制御は、顧客が必要とする製品を素早く安定的に供給するだけでなく、企業のニーズをとらえた省エネや環境への配慮、高い信頼性と安全性の保持を目指しかつ先進的で最適なソリューションを提案しています。同社では、営業拠点や担当ごとに個別の提案資料が存在していたため提案内容や情報提供のタイミングにバラつきがあり、営業活動の統一に課題を抱えていました。また、膨大な紙の資料からの脱却と動画を活用した営業を実現するため、営業資料を一括して管理するツールを必要としていました。それらの課題解決を実現するツールとしてHandbookを採用しました。

＜Handbook採用のポイント＞

（1）複数の製品と比較した結果、豊富な導入実績と充実したサポート体制が決め手となった。
（2）シンプルな操作性と動作のスムーズさから、誰でも簡単に使いこなすことができ、営業の準備工数削減が期待できた。

「Handbook」を導入した効果

　営業資料の統一化・一元管理により、営業担当者の提案力が全体的に向上し、結果チームとしての営業力アップを実現しました。また、製品説明に動画を活用することで訴求力を高めることに成功、顧客とのコミュニケーションの活性化により製品への理解度が向上し、導入までのリードタイムを短縮することができました。さらに、マイクロラーニングの実施にも取り組み、営業知識の拡充などの効果も出ています。今後とも、現場からのフィードバックを取り入れながら営業支援やトレーニングのコンテンツを拡充し、セールス・イネーブルメントの取り組みを推進していきます。

※1:
①モバイルコンテンツ管理市場：累計ユーザー数ランキング（初期出荷から2018年5月末までの累計ユーザー数）
②年商10億～100億未満/ベンダー別売上金額シェア（2017年度）
　 出典：ITR「ITR　Market View：ユニファイド・エンドポイント管理市場2018」
③SaaS・ASP型MCM出荷ID数
④ユーザー規模別（3000人未満）MCM・ベンダー売上高（SaaS）
　 出典：ミック経済研究所「コラボレーション/モバイル管理　パッケージソフトの市場展望」（2018年度版）

※2:Sales Enablement = 営業活動改善のための各種施策を数値化したデータを基に総合的に設計・計画・実施し、継続的に営業組織力を向上する取り組みのこと。

「富士電機機器制御株式会社」について（ Webサイト www.fujielectric.co.jp/fcs/ ）

　富士電機の器具事業部門としてシュナイダーエレクトリック社の日本事業を統合して生まれた富士電気機器制御は、国際規格の製品と世界規模のサービスネットワークで、お客様のグローバルな事業展開をサポートしている。

「Handbook」について（ Webサイト handbook.jp/ ）

　4つのカテゴリでシェアNo.1を獲得している「Handbook」は、文書や表計算、プレゼンテーションから画像や音声、動画までのあらゆる電子ファイルをクラウドに保存し、タブレット端末で持ち運べ、指先めくり表示ができるようにするソフトウェアです。一般的なクラウド･ストレージ･サービスやタブレット端末向けのビューアー･アプリケーションと異なり、閲覧者ごとの配信設定や端末紛失時の情報漏えいを防ぐ機能、あるいはネットワーク接続できない場所でもファイルを予めダウンロードしておけば表示できる機能など、タブレット端末をビジネス活用する上で必要な機能が搭載されているのが特長です。対立しやすい情報セキュリティの確保と操作性の高さを丁寧なインターフェース設計で両立している点が高く評価され、「2015年度 グッドデザイン賞」を受賞しています。

「アステリア株式会社」について（ Webサイト www.asteria.com/ ）

　1998年に国内初のXML専業ソフトウェア会社として設立されたアステリア株式会社（2018年10月にインフォテリアから社名変更）は、企業内の多種多様なコンピューターやデバイスの間を接続するソフトウェアやサービスを開発・販売しています。主力製品の「ASTERIA Warp」は、異なるコンピューターシステムのデータをプログラミングなしで連携できるソフトウェアで、大企業、中堅企業を中心に7,575社（2018年12月末現在）の企業に導入されています。また、「Handbook」は、営業資料や商品カタログ、会議資料などあらゆる電子ファイルをスマートフォンやタブレットで持ち運べるサービスのスタンダードとして、1,483件（2018年12月末現在）の企業や公共機関で採用されています。

富士電機機器制御株式会社による具体的な導入事例はこちらのサイトで紹介しています。
handbook.jp/case/salesworker/fujielectric/

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本文中の商品名は、各社の商標または登録商標です。