2020年4月15日

アナログな商習慣に変革を!徹底したモバイルファーストで飲食業界を支える「TANOMU」誕生の裏側

飲食業界の現場で、店舗向けに食材や機材を卸す卸業者がこぞって導入を進めている受発注システム「TANOMU(タノム)」。”使われるITツール” という考えのもと、徹底して使う側の視点に立ち、スマホで簡単に操作できることを実現。サービスの開発から急成長までの裏側について、CEOの川野さんに話を伺いしました。

TANOMU CEOの川野氏と営業黒田氏

さまざまなITツールが開発される過程において、高機能を目指すあまり非常に複雑になってしまい、結果的に現場の方たちが使いこなせないということはよくあります。

その代表的な例が飲食業界。食材などの仕入れに活用できる高機能なツールはあるものの、未だに電話やFAXといったアナログな手法が一般的で、特に小規模飲食店においてITツールが効果的に導入されているケースは極めて少ない状況です。

そんな飲食業界の現場で、店舗向けに食材や機材を卸す卸業者がこぞって導入を進めている受発注システムがあります。それが「TANOMU(タノム)」。”使われるITツール” という考えのもと、徹底して使う側の視点に立ち、スマホで簡単に操作できることを実現した結果、サービス開始からたった1年で一万店舗以上に導入することができたのだそう。サービスの開発から急成長までの裏側について、CEOの川野さんに話を伺いしました。

TANOMU CEOの川野氏

株式会社タノム 代表取締役 川野秀哉さん

慶応義塾大学卒業後、三井物産株式会社に入社。米国三井物産を経て帰任後、レストランの企画運営を手がけるワイズテーブルコーポレーションに入社。同社の中国・香港における現地法人の設立や海外初号店の立上げを担当したのち、起業。食材流通に携わった経験などから、受発注SaaS「TANOMU」を着想。 現在は代表取締役として会社を牽引しつつ、TANOMUのプロダクト設計から顧客開拓まで、幅広くカバー。

事業撤退がサービス誕生のきっかけに。効率化と売上の両方に貢献できるビジネスを模索

まずはじめに「TANOMU」はどういうサービスでしょうか?
TANOMUは、”卸業者と飲食店の日々の受発注をスマホでカンタンに” をコンセプトに開発したBtoB SaaS(法人向けのサービスとしてのソフトウェア)です。飲食店向けの業務用食品を取り扱う卸業者が、スマホで簡単に販売サイトを作成でき、さらに飲食店からの注文をチームで管理することができます。卸業者から月額利用料をいただき、TANOMUを使って商品を注文する飲食店は無料でサービスを利用できます。
そもそもTANOMUが誕生したきっかけは何だったのでしょうか?
当社はもともと「Chefy」というミールキット事業を運営している会社でした。高級路線のごちそう系ミールキットとして2017年6月にスタート。順調な滑り出しではあったのですが、1年で事業を撤退したんです。
すごい決断ですね。このまま踏ん張るという選択もあったのではと思ってしまうのですが、それでも撤退しなければいけない理由はなんだったのでしょうか?
外部要因としては、大手やベンチャーの参入により競争が激化したことや、配送料の価格が高騰、オペレーションコストの増加などがありました。しかし、1番の要因はChefyが社会のために役に立っている実感がなかったからですね。

自分がビジネスをやる以上、社会に本当に貢献してこそだと思っているし、ベンチャーは特にスピード感を持って実績を作っていかなくてはいけないのに、それが全く計画とズレてしまったところで、事業を続けて行くのが無理だなと判断しました。

ベンチャーだからと工場も持っていないのに自分たちでパッキングしたり、素人がオリーブオイル測ったり… そういうことをやっている環境に自分たちが苦痛になってきてしまったんです。儲けが出ないからというより、関わる人たちが、本当に幸せになるのか?という疑問がわいたのが正直なところですね。

TANOMUCEO川野氏

それで、事業撤退したあとに立ち上げたのがTANOMUだったわけですね。BtoCからBtoBへの大きな転換ですが、なぜこうしたサービスを作ろうと思ったのでしょうか?
Chefyの時は、食材が台風や雪で遅延してしまうとか、箱が濡れてしまうとか… 自分たちがコントロールできない要因で人に迷惑かけるということがすごく多かったんです。では、自分たちがコントロールできるのは何だろうと考えた時に、テクノロジーを使って食品業界を支援することと考えつきました。

Chefyを運営していた際にお世話になった卸業者さんにヒアリングをさせてもらうと、2〜30年前から時代が進んでないような職場環境だということを聞いて。そこで自分たちが役に立てることはないかと探しました。とはいえ、やっぱりシステム会社に対してアレルギーが強い業界なので、どこから着手できるかはすごく苦労して考えましたね。
テクノロジーの力で変えていけそうな部分を考えながら、現場の意見も踏まえてソリューションを模索していったんですね。その中で注目したのが、飲食店からの受注の効率化というところだったのでしょうか?
そうですね。どのSaaSもそうなんですけど、システムを使って求められるのって、売上を上げるか、生産性を上げるかのどちらかじゃないですか。それで、はじめは紙チラシをデジタルチラシにするサービスを作ったんです。結果的に3日ほどしか使われず、その後は全く売り上げに貢献できないサービスとなってしまいました。

結局、効率化と売上の両輪がないと意味がないんですよね。毎日の受発注が楽になるからこそ、そこに販促に繋がるのであって、何か一つで解決するわけじゃないんです。 納品書を早く発行したいとか、集計業務を早くしたいとか、ピッキングをもっと効率化したいとか…そうしたところに貢献できないと、単にペーパーレスにしただけでは意味がないんです。

TANOMUサービスイメージ図

効率化すれば働くのがラクになる、というところに注目しがちですが、本当の目的は売上げを上げることですもんね。
そこから卸売業者さんにとことんヒアリングを重ねていくと、受発注の際のコミュニケーションに問題があるように見えてきました。FAXは通信エラーで受信トラブルがある、字が汚くて読めない。電話は配送中の対応が大変、言った言わない問題もある。LINEは手軽なものの、対応が個人になるので、事務への転送ミスの発生があったり…。

大手のチェーン店向けには発注のための高機能なシステムがありましたが、パソコンでの利用を前提としていたり、中小個人の飲食店にはマーケットフィットできていないように感じました。小規模な飲食店でも活用しやすいスマホで利用できるサービスが必要なのではと着想し、TANOMUの開発に至りました。

徹底した現場目線とモバイルファースト。TANOMU開発の裏側

なかなかITツールの導入が進んでいなかった飲食業界とのことですが、開発はどのように進めていかれたのでしょうか?
協力してくれる卸売業さんが何社いたので、実際に触ってもらって、ボタンをどこから触っているのか、どこで離脱しているのかを確認しながら改善していきました。ボタンの大きさだったり、テキストのフォントのサイズだったり… 普段あまりITツールに触れていないからこそ、ちょっとしたことがすごくストレスなんですよね。
自分達だったら使いこなせそうと思って作ったものが、意外と「あ、そんなところで突っかかるんだ」みたいなところがあるわけですね。
何回も説明したけど覚えてくれないとかは、そもそも僕らのデザインとか UI に問題があると思って、組み直しましたね。ちょっとでも難しいと使ってもらえないので。

TANOMU営業黒田氏

株式会社タノム 営業/事業開発 黒田亮人さん
早稲田大学卒業後、WEBコンサルティング企業へ入社。WEBディレクターとして大手企業のWEBサービスのプロジェクトに多数携わった後、物流スタートアップのオープンロジに入社。同社でプロダクトマネジメントと事業開発を行った後、事業とプロダクトと組織づくりに向き合うために、タノムに一号社員としてジョイン。 事業側、開発側両面のスキル、経験を活かして営業、オンボーディング、サポート、設計、採用など全方面の業務を担当。
そもそもスマホで受注できることのメリットはどういうところにあるのでしょうか?
営業マンや仕入れの担当者が、事務所からパソコンで作業しなくても、スマホを片手に倉庫で実際の在庫を見ながら、どのくらい受注が入っているのかを確認できるんです。
商品を発注する飲食店側は、すでに色々とモバイルサービスがあるのですが、受注側は、みんなパソコンからやるのが前提なんですよ。パソコンの前にほとんどいない担当者が沢山いるにも関わらず、場所を選ばずデバイスフリーでどこからでも受注を管理できるというのは他のサービスは全くやってないんですよね。
当たり前のようにパソコンで見るのが前提になっていたものの、スマホで利用したいという潜在的なニーズがあったんですね。
そうなんです。でも実は「モバイルで使いたい」という要望は、ヒアリングしても直接は出てこなかったんですよ。
どちらかと言うと「事務所が2階で倉庫が1階だから面倒くさいんだよね」みたいなことはよく聞くんですけどね。
例えば新商品を案内したい時に、写真を撮るじゃないですか。その写真をパソコンに転送するだけでも地味に一苦労なんですよ。Bluetoothで写真を飛ばすのもできないのでメールを使うのですが、3枚も送れば固まっちゃうとか。そこからさらにその写真をプラットフォームにアップロードするなんて、現場の人たちにとっては苦痛なんです。

スマホで簡単に、メルカリで商品を出品する感覚で写真をパチっと撮って登録できればラクですよね。倉庫をまわりながら「これ思ったより長期在庫だな」と思ったらその場ですぐに商品登録ができる。これがすごく重要なんです。

TANOMUで出品している様子

卸業者が売りたい商品を「オススメ商品」として登録しておくことで、飲食店側もいつもと違う商品を購入するきっかけになりますし、仕事の効率化だけでなく、売上げにも貢献することができます。
なるほど〜! モバイルで利用できるだけで、現場での作業がぐっとラクになるんですね。業務の効率化だけでなく、売上げにも貢献できるとは…。TANOMUが支持されている理由がよく分かります。
他にも、例えば納品している最中に台風が近づいてきて、明日交通は麻痺するかも?ということが分かった時に、その案内を出すのにオフィスまで戻ってパソコンから案内するとなると大変ですよね。だけどTANOMUなら、モバイルからメッセージを配信をすれば何百社、何千社向けに一斉に案内ができます。

どこかで見たことのあるUIなら、マニュアルいらず!?

さらにTANOMUは、LINEでログインできるようにしています。飲食業界の人にとっては、一般的な「会員登録」作業だってハードルが高いんですよ。メールアドレスを入れて会員登録するのも「メールアドレス持っていない」とか「スマホ買ってもらった時に孫に設定してもらったまま」とかログインの前でつまずくんです。
まさかそこでつまずくとは…。
でもいくらITに疎いとはいえ、LINEだったら使えるんですよね。なのでTANOMUでは、LINE で「タノム注文」と友達になって、メニューから「商品を選ぶ」を押すと、ブラウザが立ち上がり、卸業者さんに対して発注できるようにしているんです。

タノム注文はLINEで

LINEで友達登録して注文!これはめちゃくちゃ簡単!
LINEやメルカリはやはり認知されていて受け入れられやすいので、”見たことのあるようなUI” をあえて参考にしていますね。ほかにも、現場で働く方々のITリテラシーに寄り添う工夫をいくつも盛り込みました。
使うことに対するハードルを下げるというのは食品業界限らずIT業界の人はもっと意識した方がいいかもしれませんね。それが徹底したUI改善につながっていることがよく分かります。
TANOMUは、これだけ取引先が増えてきてもマニュアルを作ってないんですよ。マニュアルがなくても使える前提でサービスを運営しているので。
今の僕らは卸業者さんが導入したらその先の飲食店にも入れてもらっているので、卸業者さんから導入推進してもらわなければいけないんですけど、簡単だから割とそれで上手くいっている気がしますね。
その卸売業さんが使えると店舗にも導入してもらいやすいですもんね。
導入のハードルを徹底的に下げていることが、TANOMUが伸びている要因だと思います。

卸売業の根深い受発注問題。食の領域を越えて、TANOMUが目指すもの

サービス開始からたった一年ほどで、すでに1万店舗以上に利用されているTANOMUですが、今後の展望をお聞かせください。
私たちのサービスは「食の業界の受発注サービス」とサイトでもしっかり明記しているんですけど、飲食業界に関わらず、他の業界からの問い合わせがとても多いんです。実際に話を聞いてみると、問屋さんが困っていることって食品業界と全く一緒なんですよ。
扱っている商材が違うだけで問題は変わらないんですね。
受発注の課題だったり、未だに紙のチラシだけだったり…。ルート営業の中で限られた商品を案内するぐらいしか出来ていないから、TANOMUのように効率化して売上げもあげられるツールが欲しいという依頼があるんです。なので現在は飲食業界に特化していますが、横展開としては他の卸売業も視野に入れていますね。
さまざまな業界が抱えている課題を、TANOMUを通じて一気に解決することになりそうです。
それなれば理想ですね。ただ…食の受発注の問題って本当根深くて、掘り下げれば掘り下げるほど、まだまだ出来ることが沢山あることも分かりました。受発注がデジタル化しても、今度は集計やピッキングの問題があったり。 受発注に付帯するさまざまな課題を解決していきたいという想いがあるので、まずはそこに注力して、業界に貢献していきたいですね。

編集後記

以上、今回は飲食卸業者向けの受発注システム「TANOMU」の代表にお話を伺いました。実際に開発の裏側やサービス誕生のきっかけを伺って、「熱い想いで始めたミールキット事業が人の役に立っていないのは認めざるを得なかった。だからこそ次は誰かの役に立つことを」とお話されていた言葉が印象的でした。そうした挫折があったからこそ現場で本当に必要とされるサービスにこだわり、結果的に多くの業者に導入される結果を生んでいることは間違いありません。

徹底したモバイルファーストでサービスの普及を目指す「TANOMU」。これからの拡大と成長にぜひご注目ください! 最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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株式会社タノム
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この記事を書いた人
成瀬夏実
成瀬夏実 フリーランスのライター。2014年に独立し、観光・店舗記事のほか、人物インタビュー、企業の採用サイトの社員インタビューも執筆。個人の活動では、縁側だけに特化したWEBメディア「縁側なび」を運営し、全国の縁側を150軒みた。1歳と3歳の2児の母。