社内各所に散財する顧客データ、MAツールとの連携で効果的なマーケティングの仕組みを構築するポイント

MARKETING

効果的なマーケティングを可能にするMAツール

ビジネスのデジタル化が進むにつれ、これまで人力で行われてきたマーケティングをより効率的、効果的にするためにMA(Marketing Automation)ツールを活用する企業が増えています。

MAとは、その名の通りマーケティングを自動化することで、MAツールはそのためのツールです。Webをはじめとするデジタルチャネルを活用し、閲覧者に役に立つ情報を提供することで見込み客(リード)の獲得、育成、案件化に取り組むことの重要性が高まっています。

商談案件に繋がる優良なリードを獲得するためには、有益な情報を最適な手段で継続的に提供し続ける必要がありますが、こうしたマーケティング施策を効率的に行うのに役立つのがMAツールです。

MAツールであらゆる接点から収集した顧客情報を管理・育成

MAツールの機能は大きく3つあります。

顧客情報の収集・管理

1つめは「顧客情報の収集・管理」です。WebやSNSといったデジタルチャネルだけでなく、展示会やセミナーといったリアルイベントを通じて獲得した名刺情報など、オンライン、オフラインの顧客接点で獲得した顧客情報を収集、管理することです。

MARKETING AUTOMATION

リードの育成にも役立つ

2つめは「リードの育成」です。顧客情報を属性や趣味嗜好、行動履歴に基づいてセグメントし、それぞれのセグメントに最適なコンテンツを提供していく、こうしたマーケティングファネルのフェーズに応じた施策をシナリオにして自動化するのもMAツールの機能です。

これにより、たとえば、「特定のWebサイトを閲覧したこの属性のリードに、このコンテンツを配信する」といったシナリオに沿ったアプローチを行うことで顧客のナーチャリング(育成)を行うことができます。

LEAD GENERATION

施策の分析でPDCAを回す

そして、3つ目は「施策の分析」です。実施した施策の効果をデータに基づいて検証することで、マーケティングのPDCAサイクルを回し、より効果の高いマーケティングを行うことを支援します。

MAツールのデータ連携・共有に関する課題

また、MAと関連して企業には様々な業務システム(アプリケーション)が利用されています。たとえば、MAツールを活用したマーケティングに欠かせない顧客管理を行うのがCRM(Customer Relationship Management)です。

これは、属人化しやすい顧客管理を企業全体で有効に行えるようにするツールで、顧客の過去の購買履歴やサポート部門での対応履歴などが一元管理され、どのようなアプローチを、どのタイミングで行えばよいか、見極めることが可能になります。

そして、SFA(Sales Force Automation)ツールは、営業支援システムと呼ばれるもので、各営業担当者の案件ごとの進捗状況を可視化することができるものです。たとえば、受注に失敗したケースの問題点を見極めることや成功事例の共有など、属人化しがちな営業管理、営業手法の標準化をデータを用いて行うことが可能になります。

このように、MA、SFA、CRMの各ツールは、それぞれ独立して導入、利用するものではなく、リードの獲得、育成から商談化、成約、既存顧客との関係維持、強化というように、マーケティングから営業活動、購入後の関係強化という一連のプロセスの中で連携すべきものです。

もちろん、ツールによってはCRMやSFAにMA機能が備わっている場合もあります。しかし、多くの企業で社内の各部門での業務システムやサービスの利用が進むことで、「顧客情報がバラバラで一元管理できていない」「営業部門とマーケティング部門の情報共有ができていない」というように、部門間で顧客データの連携・共有に課題が生じるケースがあるのです。

MAをはじめとする複数のシステムを手軽に連携可能な「ASTERIA Warp」

こうした課題解決に有効なのが、異なるツール間のデータ連携です。基幹業務システムや、各種業務アプリケーションなど、100種類以上のデータソース間の複雑な連携やデータ変換をノーコード&高速開発で実現することができる「ASTERIA Warp」は、便利な接続先が豊富にあるので、マーケティング部門の方でも簡単にデータ連携を行っていただくことができます。

ASTERIA Warp

MAツールとの連携を実現するアダプターとしては「Oracle Eloquaアダプター」「Marketoアダプター」なども用意されています。

これにより、「リード」「履歴情報」などの抽出および書き込みなどが可能になり、これまでMAツール単体では実現が難しかったSalesforce、kintoneといったCRM、TwitterやFacebookなどのSNS、Sansanなどの名刺管理サービス、そして、Google Analyticsなどの広告・Webサイト分析ツールや基幹システムなどとの連携が可能になります。

複数のシステムを連携することで、データをもとに顧客理解を更に深め、MAの効果をより高めることが可能となるのです。

新規営業案件を200件創出した事例も

実際に、ASTERIA Warpによるデータ連携で成果をあげている企業もあります。たとえば、さくらインターネットでは、Sansanやkintoneなどのクラウド業務サービスを積極的に活用するものの、複数のクラウド上に営業情報が散在しており、情報の抽出や検索に多大な手間と時間がかかる課題を抱えていました。

リードを管理するシステムや販売管理システム、MAツールなどが自動連携していないため、情報が分断されていたり、手動更新によるタイムラグが生じたり、それぞれ必要なデータを確認するためには手作業が発生していたのです。

そこで、ASTERIA Warpを導入した結果、各システムがシームレスに連携され情報更新のタイムラグがなくなり、ブランド・サービスを認知した顧客に対してMAツールによる最適なコンテンツ配信でアプローチを行うことが可能になり、営業が最適なタイミングでフォローして検討・購入につなげるという流れを作ることができました。これにより、MAツールを利用したナーチャリングにより開始から6ヶ月で新たに200営業案件を創出することができました。

また、ブライダルに関わるあらゆるサービスを融合させ多角的に展開するワタベウェディングでは、業務提携各社のシステムが引き継がれたことにより、「資料請求メール受付(Salesforce)」「電話、ホームページからの問合わせ登録(コールセンター専用システム)」「店舗接客情報入力(販売管理システム)」といった顧客接点ごとに異なるCRMシステムの統合が課題でした。

そこで、顧客行動履歴の効率的な管理や、顧客の状況に即したマーケティング活動の実現のために、ASTERIA Warpを活用。開発コストを最小限にするとともに、アダプター機能を利用することで各システムとの相互連携を2週間で実装することに成功しました。そして、個々の顧客のステータスに即したメール送信などの施策により、来店予約数が向上する成果をあげることができました。

MAツールと各種ツールの連携で効果的なマーケティングを

MAを単なるメール配信ツールにせず、ツール導入の効果を最大化させるには各種ツールとの連携が重要です。

「ASTERIA Warp」をはじめとするノーコードのデータ連携ツールの活用により、自社のビジネス課題に応じた最適なマーケティング施策を実行する環境を整備してはいかがでしょうか。

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